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Ces deux-là, on n’arrive plus à les arrêter

Pendant deux décennies et demie, l’agence commerciale de RECKLI en Grande-Bretagne a agi en silence. Jusqu’à ce que deux nouveaux venus se retroussent les manches et passent nettement à la vitesse supérieure. Un entretien avec Joe Russel et Wayne Russell, directeurs commerciaux de RECKLI UK.

Joe Russell

Lorsque Joe Russell a pris ses nouvelles fonctions le 1er septembre 2011, le secteur était en mode crise. Depuis deux ans, la récession se faisait sentir partout en Europe, et la Grande-Bretagne aussi devait faire face aux conséquences: en 2009, le secteur britannique de la construction avait diminué de 13,2 pour cent. Des projets immobiliers étaient interrompus, les commandes se faisaient rares, des entreprises se trouvaient plongées dans des crises existentielles. L’usine de préfabrication dans laquelle Joe Russell était employé ne pouvait plus maintenir son activité. En pleine crise de l’Euro, il chercha un nouveau job.

Il le trouva chez RECKLI. Russell fut embauché pour assister le directeur des ventes en poste depuis de nombreuses années qui avait implanté l’agence commerciale sur le marché britannique en 1985. Après 25 ans de résultats solides, le nouvel arrivant Russell devait assurer les ventes de l’agence britannique pendant la crise.

Car RECKLI aussi ressentait les conséquences de la récession: « Il n’y avait que peu de commandes parce que les architectes devaient concevoir des projets très simples. La conséquence était un manque de projets architecturaux », se souvient Russell. Ce n’est que progressivement que le secteur reprit de la vitesse. Un travail de persuasion était toutefois nécessaire pour décrocher de nouvelles commandes. En cette période de budgets serrés, la réalisation personnalisée de façades avec des matrices élastiques fut rapidement considérée comme un luxe coûteux.

 

En dehors de la situation économique tendue, Russell devait aussi s’adapter à un nouveau public. Durant les 14 années qu’il avait passées dans l’industrie du préfabriqué, il avait travaillé avec des techniciens, dorénavant, il devait faire des présentations devant des architectes. Pour pouvoir exposer de façon convaincante tous les aspects des produits RECKLI, Russell se rendit à plusieurs reprises à Herne, observa les processus de fabrication des matrices et discuta avec les techniciens de RECKLI des possibilités d’application. Ainsi armé, il pilota bientôt son premier projet, une photogravure pour un jardin. Il s’en souvient encore avec plaisir. Deux éléments préfabriqués de 8 tonnes furent fabriqués au moyen d’une matrice de 8 mètres sur 3,5 mètres. « Personnellement, cela m’a donné un sentiment de grand accomplissement parce que j’étais complètement impliqué, depuis la conception jusqu’à la fabrication de nos matrices de photogravure », raconte Russell.

Le secteur de la construction commença à se rétablir, aussi grâce aux Jeux Olympiques de Londres en 2012. La planification, la préparation et la réalisation de l’infrastructure des Jeux coûta plus de 10 milliards d’Euros. RECKLI UK participa à la construction du village olympique et fournit des matrices pour la réalisation de passerelles dont les parapets étaient recouverts d’une finition en structures bouchardées. Pour ce faire, les matrices, dont certaines étaient en forme d’arc, devaient être découpées, emboîtées et appliquées partiellement en miroir sur le béton. Après ce projet prestigieux, le carnet de commandes continua à se remplir: pendant l’année qui suivit les Jeux Olympiques, le chiffre d’affaires de RECKLI UK tripla par rapport à 2012.

Wayne Sewell

Lorsque le fidèle directeur des ventes quitta RECKLI UK en 2014 pour raison d’âge, Russell s’assura le concours d’un ancien collègue, Wayne Sewell. Sewell avait travaillé en dernier lieu avec les fournisseurs britanniques les plus importants en tant que directeur d’une usine de préfabrication et avait une expérience pratique de l’utilisation des matrices RECKLI. Pour lui aussi, le passage de la direction d’une usine à la distribution auprès d’une clientèle plus large était un défi. Présentations, voyages, nouveaux contacts : Russell pouvait donner des conseils importants à Sewell. « Grâce au travail préparatoire de Joe, on avait déjà une grande conscience de RECKLI au sein du secteur», dit Sewell. Il suivit la direction prise par Russell; ensemble, ils mirent à profit leur expérience et les contacts acquis dans l’industrie du préfabriqué pour gagner de nombreux clients et instaurer la confiance dans les produits de RECKLI. Ils élargirent les participations aux salons et firent de leur contact personnel au client une priorité.

C’est précisément dans les projets de construction compliqués que leur expérience tirée de la pratique profite souvent aux deux hommes. Dès la planification avec les architectes, ils savent évaluer les conséquences pour l’application sur le chantier et élaborer des solutions. Sewell se souvient encore bien d’un des projets les plus exigeants pour lequel RECKLI UK a fourni des matrices sur mesure avec une structure de planches pour un immeuble de bureaux. Il a coordonné les souhaits du client et l’équipe RECKLI à Herne, de la planification jusqu’à l’application. Il s’est rendu en Allemagne avec l’architecte et par la suite, il a conseillé l’équipe de chantier lors de l’utilisation des matrices. « Pour nous, le service après-vente est prioritaire. Que ce soit un petit entrepreneur ou un grand groupe, chaque client bénéficie de notre entière assistance et de nos conseils techniques sur les possibilités ouvertes par les produits RECKLI », dit Sewell.

e duo de choc a fait de 2015 l’année la plus fructueuse pour RECKLI UK et quadruplé le chiffre d’affaires par rapport à 2012. L’économie britannique s’est suffisamment ressaisie pour qu’on puisse s’attendre à d’autres impulsions positives : la fédération britannique des matériaux Construction Products Association a pronostiqué que le secteur de la construction retrouverait en 2016 son niveau d’avant la crise.